Säljstöd: En kvalitativ fallstudie gällande samspelet mellan Self-Support, Core-team Support och External Support
2015 (svensk)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 poäng / 15 hp
Oppgave
Hållbar utveckling
Uppsatsen/examensarbetet uppfyller inte högskolans kriterier för hållbar utveckling
Abstract [sv]
Abstrakt
Titel: Säljstöd
Nivå: Kandidatuppsats
Författare: Fredrik Palmé och Niclas Östlin
Handledare: Jens Eklinder Frick och Jonas Molin
Datum: 2015 - januari
Syfte: Tidigare forskning har visat att det finns lite eller ingen interaktion mellan säljstödsstrukturerna Self-Support, Core-Team Support och External-Support. Syftet med denna studie är därför att öka vår förståelse kring säljstödsstrukturer och se om det finns ett samspel mellan dem och om de kan kombineras, samt öka förståelsen för de fyra underliggande dimensionernas (workload, complexity, prequalification och customization) påverkan på valet av säljstöd.
Metod: Studien är designad som en fallstudie med en kvalitativ ansats och ett hermeneutiskt perspektiv. Den teoretiska referensramen samlades in med hjälp av deduktion och det empiriska materialet samlades in genom semi-konstruerade intervjuer.
Resultat och slutsats: Studien indikerar att det finns ett konstant samspel mellan de tre olika säljstödsstrukturerna. Valet av säljstöd beror på säljarens upplevelser av de fyra dimensionerna och Self-Support, Core-team support och External-support är ofta kombinerade för att erbjuda det mest lämpliga stödet vid rätt tidpunkt.
Förslag till vidare forskning: Eftersom ett av företagen var under omstrukturering och led av viss personalbrist, finns det möjligtvis en skillnad i appliceringen av säljstöd i ett företag som har lämplig mängd personal. Det vore även intressant att se vilken påverkan kommunikationen i ett mer centraliserat företag hade haft på valet av säljstöd.
Uppsatsen bidrag: Studiens bidrag är den ökade förståelsen kring samspelet mellan olika säljstödsstrukturer. Det måste anses vara svårt att skapa ett ramverk för att bestämma vilket säljstöd som bör tillämpas, då varje säljsituation är unik och kan behöva en kombination av olika säljstöd för att vara tillräcklig.
Nyckelord: Säljstöd, Self-Support, Tvärfunktionella grupper, Externt stöd, Arbetsbörda, Komplexitet, Anpassningsbarhet, Förkvalificering, Säljaktiviteter.
sted, utgiver, år, opplag, sider
2015. , s. 74
Emneord [en]
sales support, core-team support, external support och self-support
HSV kategori
Identifikatorer
URN: urn:nbn:se:hig:diva-18945Arkivnummer: FE1: 17/2015OAI: oai:DiVA.org:hig-18945DiVA, id: diva2:786519
Fag / kurs
Business administration
Utdanningsprogram
Business administration
Veileder
Examiner
2015-02-192015-02-052016-01-04bibliografisk kontrollert