hig.sePublications
Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard-cite-them-right
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • sv-SE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • de-DE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Personlighetstypers betydelse för förhandlingens olika faser och strategier.: En studie baserad på Big Five
University of Gävle, Faculty of Education and Business Studies, Department of Business and Economic Studies, Business administration.
University of Gävle, Faculty of Education and Business Studies, Department of Business and Economic Studies, Business administration.
2019 (Swedish)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 credits / 15 HE creditsStudent thesis
Abstract [en]

Title: An essay based on the “Big Five” theory. The purpose of this essay is to examine and analyze how different personality traits relate to different phases and strategies of negotiation.

 

Level: Final assignment for a Bachelor Degree in Business Administration 

 

Authors: Kamila Crafoord and Malin Larsson

 

Supervisor: Jonas Kågström 

 

Date: 2019 – June

 

Aim: The aim of this essay is to examine and analyze how different personality traits relate to the different phases and strategies of negotiation.

 

Method: We have used a quantitative research method, based on a deductive approach. The data were obtained via a questionnaire, subsequently analyzed in the statistical programme “Jamovi”, using descriptive analysis, reliability analysis and factor analysis. The respondents were students of business administration at Högskolan i Gävle.

 

Results & Conclusions: The results show that the personality traits ”openness”, “conscientiousness” and ”agreeableness” are recurrent in the pre-bargaining as well as in the bargaining phase. “Conscientiousness” is linked to distributive strategies. The traits “agreeableness” and “openness” are associated with integrative strategies. We have made new findings concerning “openness” in particular, which is prominent in both the initial phase and the negotiation phase.

 

Contribution of the thesis: The study shows that certain personality types have a greater penetration power in different phases of negotiation. This knowledge can be useful, for example when putting together a negotiation team, where a dividing up of negotiators can be done based on the negotiation phases. Thus, the individual strengths of the team are used in the best possible way. The study has not been conducted in a specific line of business, and the results may be used in many situations where negotiations take place.

 

Suggestions for future research: The number of respondents in this study is limited. We believe that a more comprehensive study could contribute to a more in-depth knowledge concerning different lines of trade. In order to contribute to new knowledge of negotiation and its phases, it would be fruitful to compare senior negotiators to less experienced ones (students) within the field of Business Economics. It would also be interesting to stage negotiations with a group of participants, and compare their self-assessed views through a BFI-44 to the actual measured results of the negotiations.

 

Keywords: “negotiation”, “negotiation phases”, “initial phase”, “pre negotiation”, “bargaining phase”, “distributive”, “integrative”, “The Big Five”, “personality traits”, “individual differences”.

 

Abstract [sv]

Titel: En studie baserad på femfaktorteorin i relation till förhandlingsfaser och -strategier.

 

Nivå: Examensarbete på Grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi

 

Författare: Kamila Crafoord och Malin Larsson

 

Handledare: Jonas Kågström 

 

Datum: 2019 - juni 

 

Syfte: Studien avser att analysera hur olika personlighetsdrag förhåller sig till förhandlingsfaser och strategier.

 

Metod: Studien utgår från en kvantitativ metod med utgångspunkt i ett deduktivt förhållningssätt. Data har samlats in genom en enkätundersökning och har bearbetats i statistikprogrammet Jamovi med deskriptivanalys, reliabilitetsanalys och faktoranalyser. Vi har vänt oss till studenter i företagsekonomi på Högskolan i Gävle.

 

Resultat & slutsats: Resultatet visar att personlighetsdragen ”openness”, ”conscientiousness” och ”agreeableness” är återkommande både i den initiala fasen och förhandlingsfasen. ”Conscientiousness” kan kopplas samman med distributiva strategier och ”agreeableness” och ”openness” kan kopplas samman med integrativa strategi. Vi har gjort nya fynd gällande att ”openness” är framträdande inom den initiala fasen och förhandlingsfasen. Examensarbetets bidrag: Studien visar att vissa personlighetstyper har en mer optimal genomslagskraft i olika faser. Dessa kunskaper är bra att nyttja och kan exempelvis gå att implementera på ett förhandlingsteam, där en uppdelning av förhandlare kan göras utefter de båda förhandlingsfaserna. På så sätt nyttjas de styrkor som finns inom teamet på bästa sätt. Studien har inte utförts i en specifik bransch och resultaten kan användas i de många situationer där förhandlingar äger rum.

 

Förslag till fortsatt forskning: Studiens respondenter har varit begränsade i antalet, att utföra en mer omfattande undersökning tror vi skulle bidra till en fördjupad kunskap inom olika branscher.För att kunna bidra till ökad kunskap inom förhandling och dess faser skulle en jämförelse mellan erfarna förhandlare gentemot studenter inom företagsekonomi vara givande. Det skulle även vara intressant att låta en experimentgrupp utföra förhandlingar och låta dem genomföra en BFI-44. Det skulle möjliggöra att jämföra deras självskattade uppfattning baserat på BFI-44 med resultatet av förhandlingarna.

Place, publisher, year, edition, pages
2019. , p. 61
Keywords [en]
“negotiation”, “negotiation-phases”, “initial-phase”, “pre-negotiation”, “bargaining-phase”, ” distributive”, “integrative”, “The Big Five”, “personality traits”, “individual differences”.
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:hig:diva-30369OAI: oai:DiVA.org:hig-30369DiVA, id: diva2:1333217
Subject / course
Business administration
Educational program
Real estate brokering
Supervisors
Examiners
Available from: 2019-08-05 Created: 2019-06-30 Last updated: 2019-08-05Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(3151 kB)2 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 3151 kBChecksum SHA-512
d5706c9c5b3fd968d7e549c3444214e64e7fc877f198cc9bbe5b6ac3eb73699bf68eb26004b3bb4685e1469d8151b5257894086d410447b45b3a58e3d4444f72
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Business administration
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 2 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 4 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard-cite-them-right
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • sv-SE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • de-DE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf