Titel: Motivations påverkan på fastighetsmäklares prestationer under en nedåtgående marknad.

Nivå: Examensarbete på grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi

Författare: Simon Andersson och Anders Ahlqvist

Handledare: Lars-Johan Åge

Datum: 2023 juni

Syfte:Syftet med den är studien är att skapa förståelse för vilka motivationsfaktorer som tydligast påverkar fastighetsmäklares motivation och prestation när bostadsmarknaden är nedåtgående. Det gör vi genom att applicera inre och yttre motivation enligt self-determination theory i mäklaryrket.

Metod: Studien genomfördes enligt en kvalitativ forskningsstrategi. Respondenterna valdes ut efter ett målstyrt urval. De intervjuades sedan med hjälp av semistrukturerade intervjuer med en induktiv forskningsansats. Kodningen av det empiriska materialet gjordes med hjälp av grundad teori vilket ledde till att vi kunde identifiera sex kategorier som är kopplade till mäklares inre och yttre motivation. Kategorierna är image, förmögenhet, intresse/lärande, relationer, berömmelse/erkännande och hälsa.

Resultat och slutsats: Studiens resultat pekar på att för att skapa de bästa förutsättningar att behålla motivation och kunna prestera som mäklare på en nedåtgående marknad är det extra viktigt att ha balans mellan privatliv och arbete. Men det är också viktigt att organisationen förstår de individuella behoven och motiverar på ett anpassat sätt. För att vara motiverad som mäklare och få ut maximala prestationer behövs både inre och yttre motivationsfaktorer. På en nedåtgående marknad får de inre faktorerna mer avgörande effekt på motivationen och prestationer hos mäklare både hemma och på jobbet.

Examensarbetets bidrag: När företag har en större förståelse för hur deras anställda motiveras och även vilka motivationsfaktorer som bidrar mest till bättre prestationer kan de genomföra åtgärder som främjar de anställdas motivation för att få ut så höga prestationer som möjligt. Att få ut den maximala kapaciteten hos sina anställda är särskilt viktigt under nedåtgående marknader för att motverka de negativa effekter som följer av en nedåtgående marknad. Att kunna identifiera sina egna motivationsfaktorer och ha insikt hur de påverkas av marknadssituationen är också viktigt. Det gör att du som mäklare kan planera ditt arbete för att behålla motivationen även under tuffare marknadssituationer.

Förslag till vidare forskning: Vår studie har undersökt inre och yttre motivations påverkan på fastighetsmäklare prestationer på en nedåtgående marknad och där det pekar på att en mix av bägge motivationsfaktorer leder till bäst prestationer men att den yttre motivation har en mindre påverkan jämfört med en bättre marknad. Vi anser att det hade varit intressant att undersöka exakt vilka yttre motivationsfaktorer som minskar i påverkan på fastighetsmäklare. Då det leder till att branschen kan effektivisera hur de använder sig av yttre motivation för att förbättra mäklares prestationer.

Title: Intrinsic and extrinsic motivation influences broker performance during a down market.

Level: Bachelor's degree thesis in business administration

Author: Simon Andersson and Anders Ahlqvist

Supervisor: Lars-Johan Åge

Date: 2023 June

Purpose: This study aims to understand which motivational factors most clearly affect real estate agents' motivation and performance when the housing market is down. We apply internal and external motivation according to self-determination theory in the brokerage profession.

Method: The study was conducted according to a qualitative research strategy. The respondents were selected after purposive sampling and were then interviewed using semi-structured interviews with an inductive research approach. The empirical material was coded using grounded theory, which led us to identify six categories linked to brokers' internal and external motivations. The categories are image, wealth, interest/learning, relationships, fame/recognition and health.

Results and conclusion: The study indicate that it is essential to have balance in life, private and at work, to be motivated and perform well as a broker in a declining market. However, it is also crucial that the organization understands the individual needs and motivates in an adapted way. In order to be motivated as a broker and get maximum performance, internal and external motivation factors are needed. In a down market, internal factors have a more decisive effect on brokers' motivation and performance at home and work.

Contribution of the thesis: When companies have a greater understanding of how their employees are motivated and which motivational factors contribute most to better performance, they can implement measures that promote employee motivation to achieve the highest possible performance. Bringing out the maximum capacity of your employees is especially important during down markets to counteract the adverse effects that follow from a down market. Also, having an understanding and being able to identify one's motivational factors and having the insight that it can change during worse markets can contribute to not only motivation that leads to better performance but also having an insight into how you as an individual should work and set up goals to maintain motivation in your profession.

Suggestions for further research: Our study has investigated the impact of intrinsic and extrinsic motivation on real estate agent's performance in a down market, and where it points to a mix of both motivational factors leading to the best performance, but that extrinsic motivation has a minor impact compared to a better market. It would have been interesting to investigate which external motivational factors reduce the impact on real estate agents as it leads to the industry's ability to streamline how they use extrinsic motivation to improve brokers' performance.