Titel: Key Account Management process

Nivå: C-uppsats inom ämnet företagsekonomi

Författare: Rafal Mahdi & Sofia Nilsson

Handledare: Akmal Hyder & Zahra Ahmadi

Syfte: Syftet med denna studie är att jämföra hur en KAM-process kan skilja sig mellan stora och små företag inom B2B marknad.

Datum: 2015-06-03

Metod: Studien bygger på en abduktiv ansats. Vi utför en multipelfallstudie med en kvalitativ forskningsdesign. Kvalitativa semi-strukturerade intervjuer genomförs och utformas med hjälp av en operationalisering som grundar sig i den vetenskapliga teorin. Intervjuerna har spelats in och noga transkriberats för att sedan lyfta fram den mest väsentliga informationen de bidrog till, i förhållande till studiens syfte. Informationen har analyserats och diskuterats för att därefter presentera en slutsats som besvarar studiens frågeställningar och syfte.

Resultat & Slutsats: Studien visar att den presenterade KAM processen tillämpas av samtliga fallföretag i studien. Vi fann dock att det förekommer märkbara skillnader i hur fallföretagen arbetar för att identifiera och analysera nyckelkunder, uppnå engagemang, förtroende och tillfredställelse till sina nyckelkunder i den presenterade KAM processen.

Förslag till vidare forskning: Vidare forskning kan göras utifrån de begränsningar som vi fann i denna studie. Den första begränsningen är antalet företag som deltog i studien och därmed kan vidare forskning utföra en liknande studie med fler fallföretag. Den andra begräsningen är att endast en teoretisk modell av KAM processen studeras i denna studie. Vidare forskning kan därmed utföra en studie där fler modeller av KAM processen jämförs. I vår KAM process har vi använt ett begränsat antal faktorer, denna begränsning skulle kunna överträffas genom att inkludera fler faktorer som är viktiga för att tillämpa och förstå KAM processen.

Uppsatsens bidrag: Studien visar om samma KAM process kan tillämpas i både stora och små företag samt vilka eventuella skillnader som kan uppstå däremellan.