SAMMANFATTNING

Titel: Revisorns identifikation med klienten respektive professionen – Hur påverkas valet av

förhandlingsstrategi?

Nivå: C-uppsats i ämnet företagsekonomi

Författare: Jannicke Berghold och Vanessa Do Pilar Lemos

Handledare: Jan Svanberg

Datum: 2016 - Januari

Syfte: Revisorers val av förhandlingsstrategi vid meningsskiljaktigheter med klienten angående

rapporteringsmål, har visat sig få betydande konsekvenser på de slutliga reviderade

rapporterna. Då intressenter till de reviderade företagen till stor del baserar sina

investeringsbeslut på dessa rapporter är det av stor vikt att revisorn inte påverkas av den

enskilda klienten vid förhandling. Social Identity Theory menar att individer identifierar sig

med flertalet sociala grupper, vilka ibland besitter avsevärt skilda intressen och värderingar.

Forskare menar att individen är mer eller mindre benägen att följa dessa beroende på hur stark

denna identifikation är. Vidare föreslår ny forskning på området att individens beslutsfattande

framförallt är beroende av vilken av dessa identiteter som är framträdande i individens sinne

vid beslutsögonblicket. Vi ämnar med denna studie undersöka hur revisorns identifikation med

klienten påverkar hur denne beter sig vid en förhandling med klienten, samt huruvida denna

effekt förändras när professionsidentiteten är framträdande.

Metod: Denna studie har genomförts genom att primärdata samlats in via en experimentell

enkätundersökning. Urvalspopulationen bestod av 3600 auktoriserade och godkända revisorer i

Sverige. Svarsdata har samlats in med hjälp av enkätprogrammet SUNET-survey, för att sedan

sammanställas och analyseras i statistikprogrammet SPSS statistics.

Resultat & slutsats: Studien visade att en stark klientidentifikation bidrog till att revisorn

ansåg sig mer sannolik att använda sig av en förhandlingsstrategi som var inställsam mot

klienten, gentemot när klientidentifikationen var svag. Vidare såg vi att när

professionsidentiteten gjordes framträdande, så var respondenterna mindre benägen att använda

sådana strategier. Vårt utfall visar att styrkan av klientidentifikation påverkar revisorns val av

förhandlingsstrategi, dessutom verkar effekten av en framträdande professionsidentitet också

influera revisorns val.

3

Förslag till fortsatt forskning: Då det stora bortfallet i vår studie kan ha bidragit till ett

missvisande resultat, så föreslår vi att framtida forskare utför en studie i likhet med denna under

mer kontrollerade former. Detta för att försäkra sig om en högre svarsfrekvens och för att öka

möjligheten att i större utsträckning kunna dra generaliserbara slutsatser. Ett förslag, då

tidsaspekten inte utgör ett problem, vore att komplettera enkäten med ett alternativ som gör det

möjligt för forskaren att mer djupgående få inblick i respondenternas svar.

Uppsatsens bidrag: Vår förhoppning är att vår studie kommer att lämna ett värdefullt bidrag

till förhandlingslitteraturen. Detta då vi antar en ny infallsvinkel på revisorns förhandling med

klienten genom att studera huruvida valet av förhandlingsstrategi skiljer sig åt beroende på

vilken av revisorns multipla sociala identiteter som är mest framträdande i beslutsögonblicket.

ABSTRACT

 Title: The auditor's identification with the client and the profession - How does it effect the

 choice of negotiating strategy?

 Level: Final assignment for Bachelor Degree in Business Administration

Author: Jannicke Berghold and Vanessa Do Pilar Lemos

Supervisor: Jan Svanberg

Date: 2016 – January

Aim: The auditor´s choice of negotiating strategy in cases of disagreement with the client

regarding the reporting objectives, has proven to have a significant impact on the final

statements to be presented to the public. As stakeholders of these companies largely base their

investment decisions on these reports, it is very important that the individual client doesn’t

influence the auditor at negotiation. Social Identity Theory predicts that individuals identify

with multiple amounts of social groups, which sometimes possess significantly different

interests and values. Scientists believe that the individual is more or less prone to follow these

groups depending on how strong this identification is. Furthermore, new research in the field

suggest that individual decision-making above all depends on which of these identities that are

salient in the individual's mind at the moment of decision. With this study we intend to

examine how the auditor's identification with the client influences how she choses negotiating

strategy, and whether the effect changes when professional identity is made salient.

Method: This study was conducted by a collection of primary data through an experimental

survey. Sample population comprised 3,600 authorized and certified auditors in Sweden.

Response data has been collected using questionnaires program SUNET survey, then compiled

and analyzed in SPSS Statistics.

Result & Conclusions: The study showed that a strong clientidentification contributed to that

the auditor was likely with the use of a negotiation strategy that is slimy to the client, when the

identification towards the client was weak. Furthermore, we saw that when professional

identity was made salient, so respondents were less inclined to use such strategies. Our results

show that the strength of client identification affect the auditor's choice of negotiating strategy,

additionally appears the effect of a prominent professional identity also influence the auditor's

election

5

Suggestions for future research: Since the great shortfall in our study may have contributed

to a misleading result, we suggest that future researchers conducting a study like this, would do

so under more controlled conditions. This to ensure a higher response rate and to increase the

possibility of generalized conclusions. One proposal, when the time aspect does not present a

problem, would be to complete the questionnaire with an option that allows the researcher to

get more in-depth insight into the respondents' answers.

Contribution of the thesis: We hope that our study will make a valuable contribution to the

negotiation literature. This by our adaptation of the new approach to the auditor's negotiation

with the client by studying whether the choice of negotiating strategy differs depending on

which of the auditor's multiple social identities that are most prominent in the moment of

decision