hig.sePublications
Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard-cite-them-right
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • sv-SE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • de-DE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Kunskapsvarians vid förhandlingar: En studie om hur kunskapsvarians påverkar förankringseffekten vid förhandlingar
University of Gävle, Faculty of Education and Business Studies, Department of Business and Economic Studies.
University of Gävle, Faculty of Education and Business Studies, Department of Business and Economic Studies.
2016 (Swedish)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 credits / 15 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Syfte: Denna uppsats behandlar en undermedveten kognitiv bias vilken benämns som ”anchoring effect” eller förankringseffekten. Effekten uppenbaras då människor tenderar att lägga för mycket tillit till den första informationen som görs tillgänglig vid olika typer av beslutsfattande. Teoriramen för detta forskningsområde är tämligen utbredd med drygt 40 år av studier som på senare tid börjat undersöka förankringseffektens påverkan vid förhandlingar. Dessutom finns utbredda konstateranden för att betydande kunskap inte lindrar effekten i någon större omfattning. Däremot föreligger bristande forskningsslutsatser kring hur kunskapsvarians vid förhandlingar  påverkar förankringseffekten. Till följd av detta avser studien att undersöka nedanstående syfte:

Syftet med denna studie är att undersöka hur förankringseffekten påverkar utfallet i en förhandlingssituation, när kunskapsvarians råder mellan parterna gällande det aktuella förhandlingsområdet.

Metod: I studien genomfördes ett experiment med totalt 44 deltaganden. Experimenten utgjordes av prisförhandlingar gällande en fiktiv bostad, där varje enskild deltagare fick genomgå två förhandlingar vardera. Den första förhandlingen avsåg en lägenhetsförsäljning och den andra en villaförsäljning där parterna agerade säljare respektive köpare. I experimentgruppen förelåg det kunskapsvarians då tredjeårsstudenter från fastighetsmäklarprogrammet mötte studenter med annan utbildningsbakgrund. I kontrollgruppen ställdes motsatsvis deltagare från samma utbildning mot varandra för att skapa mindre skillnader i kunskap beträffande det aktuella förhandlingsområdet.

Resultat & slutsats: Resultatet i denna studie tyder på att deltagare vars kunskap stod dem till förfogande, alstrat förmånligare överenskommelser i jämförelse med deltagare med låg kunskapsnivå. Detta trots att deltagarna vars kunskapsnivå var låg, erhållit fördelen av förankringseffekten då de fick lägga det första budet. Resultatet indikerar därmed att förankringseffekten kan lindras till följd av kunskapsvarians vid förhandlingar.

Förslag till vidare forskning: Vidare forskning bör utgå från liknande förhandlingsexperiment där forskaren i första hand eftersträvar att generera större kunskapsskillnader mellan parterna i förhandlingen. En större omfattning av denna studie torde således resultera i ökade statistiska klarheter vilket torde vara gynnsamt för det aktuella forskningsområdet.

Uppsatsens bidrag: Studiens bidrag är att forskningsresultaten tyder på en lindring av förankringseffekten vid kunskapsvarians inom förhandlingar. Detta till skillnad från tidigare studier där olika kunskapnivåer inte visats ha någon större betydelse. I och med att ingen tidigare studie undersökt detta förhållande har denna studie lyckats identifiera ett tydligt forskningsgap som bidragits till.

Abstract [en]

Aim: This paper is about a subconscious cognitive bias referred to as "Anchoring Effect". The effect is revealed by the fact that people tend to put too much trust in the first information that is made available in different types of decision-making situations. The theory framework for this research area is fairly widespread with over 40 years of studies, and lately the research has begun examining the anchoring effect in different types of negotiation dyads. In addition, there are widespread findings that significant knowledge does not mitigate the effect in any notable degree. However, there is a lack of research findings regarding how differences in knowledge within negotiations might affect the anchoring effect. Therefore, this study intends to investigate the following:

The purpose of this study is to investigate how the anchoring effect is affecting the outcome of a negotiation, when the parties have different levels of knowledge regarding the negotiated area.

Method: This study has conducted an experiment with a total of 44 participants. The experiments have involved simulated price negotiations regarding a condominium and a residence property. Each participant performed two negotiations each, one for respective dwelling place. In the experimental group, there was a difference in knowledge when third year students from a real estate brokering program negotiated with students from other programs. In contradistinction to the experimental group, the control group included students with similar education background in order to create minor knowledge differences within the negotiated area.

Result & Conclusion: The result of this study shows undeniably that the experiment participants with greater knowledge have generated more favourable agreements, compared to the participants with lower relevant knowledge. Even though the participants with lower knowledge had the advantage of presenting the initial offer in the experimental group. Thus, a mitigation of the anchoring effect has been identified as a result of differences in knowledge within the negotiations.

Further research: Further research should be based on similar negotiation experiments with focus on creating greater differences in knowledge between the participants. This in combination with a larger replica of our study should enable increased statistical clarities with fruitful outcomes in this research field.

Contribution of the thesis: The theoretical contribution of our study is primarily the fact that the anchoring effect tends to be mitigated by variance in knowledge within negotiations. Considering that no previous studies have examined this before, we argue that a clear research gap have been identified and that our findings has contributed to the theoretical framework.

Place, publisher, year, edition, pages
2016. , 56 p.
Keyword [en]
Anchoring effect, negotiation, initial offers, anchor point, knowledge variance, reference point
Keyword [sv]
Förankringseffekten, förhandling, första bud, förankringspunkt, kunskapsvarians, referenspunkt
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:hig:diva-21572OAI: oai:DiVA.org:hig-21572DiVA: diva2:935564
Subject / course
Business administration
Educational program
Real estate brokering
Supervisors
Examiners
Available from: 2016-06-20 Created: 2016-06-10 Last updated: 2016-06-20Bibliographically approved

Open Access in DiVA

Kunskapsvarians vid förhandlingar(1846 kB)255 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1846 kBChecksum SHA-512
09fd9d1633e13901de07459302e079771c2a883937a41d966b1baa41a7694f8cc50f3b2a461e37d0f102a3bcb35de1ef9e7c2a7afdeb7f03f919bc193144d98d
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Department of Business and Economic Studies
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 255 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

Total: 296 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard-cite-them-right
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • sv-SE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • de-DE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf