Sammanfattning

Titel: Adaptiv försäljning: En kvantitativ undersökning om sambanden mellan kognitiv ångest, emotionell utmattning och personlighetsdrag hos svenska fastighetsmäklare

Nivå: Examensarbete på grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi

Författare: Jutamat Hattapranit och Alexander Marklinder

Handledare: Martin Ahlenius och biträdande Dr. Jonas Kågström

Datum: 2025 - Juni

Syfte: Syftet med studien är att hitta samband mellan adaptiv försäljning, kognitiv ångest och emotionell utmattning. Vidare undersöks vilka personlighetsdrag som tillämpar adaptiv försäljning samt om uthållighet kan anses vara en skyddande resurs.

Metod: Detta examensarbete genomfördes genom en kvantitativ metod i form av en enkätundersökning. Enkäten utformades i Google Forms och totalt deltog 101 registrerade fastighetsmäklare i Sverige. Data analyserades genom deskriptiv statistik och korrelationsanalys med hjälp av statistikprogrammet JASP. 

Resultat och slutsats: Resultatet visade att adaptiv försäljning har ett negativt samband med kognitiv ångest och ett positivt samband med uthållighet. Uthållighet visade sig ha ett negativt samband med kognitiv ångest, men ingen signifikans med emotionell utmattning. Utöver det visade kognitiv ångest ett starkt positivt samband med emotionell utmattning. Vidare visade resultaten inget signifikant samband mellan adaptiv försäljning och emotionell utmattning. Vänlighet var det enda personlighetsdraget inom Big-Five-modellen som var signifikant med adaptiv försäljning och det sambandet var positivt. Slutsatsen blir därmed att adaptiv försäljning inte leder till mer kognitiv ångest. Däremot kan hög kognitiv ångest leda till emotionell utmattning. Uthållighet kan anses som en skyddande resurs mot kognitiv ångest och individer som besitter personlighetsdraget vänlighet har tendenser att vara adaptiva i sin försäljningsstrategi. 

Examensarbetets bidrag: Kontorsägare och franchisetagare kan använda studiens resultat för att förstå vikten av att stötta anställda med kognitiv ångest innan det leder till emotionell utmattning. Studien bidrar även med förståelse kring hur adaptiv försäljning påverkar fastighetsmäklares mentala hälsa. Utöver det bidrar studien även med insikter om uthållighetens betydelse då det har visat sig vara en värdefull skyddande resurs. 

Förslag till fortsatt forskning: Det hade varit intressant att göra en liknande studie baserat på en kvalitativ studie. Det hade kunnat fördjupa förståelsen hur fastighetsmäklare upplever att ständigt behöva anpassa sig efter varje kunds behov och situation. 

Nyckelord: Adaptiv försäljning, kognitiv ångest, emotionell utmattning, uthållighet, fastighetsmäklare, personlighetdrag, Big-Five-modellen.

Abstract

Title: Adaptive selling: A quantitative study of the relationships between cognitive anxiety, emotional exhaustion, and personality traits among Swedish real estate agents 

Level: Bachelor’s Thesis in Business Administration 

Authors: Jutamat Hattapranit and Alexander Marklinder

Supervisors: Martin Ahlenius and Assistant Dr. Jonas Kågström 

Date: 2025 - June 

Aim: The purpose of this study is to examine the relationships between adaptive selling, cognitive anxiety, and emotional exhaustion. In addition, it investigates which personality traits are associated with adaptive selling and whether perseverance can be considered a protective resource. 

Method: This thesis was conducted using a quantitative research approach through a survey design. The questionnaire was designed in Google Forms and it was answered by 101 registered real estate agents in Sweden. The data were analyzed using descriptive statistics and correlation analysis with the support of the statistical software JASP.

Results and conclusions: The results showed that adaptive selling has a negative correlation with cognitive anxiety and a positive correlation with perseverance. Furthermore, it showed that perseverance was found to have a negative association with cognitive anxiety and no significant relationship with emotional exhaustion. Additionally, cognitive anxiety presented a strong positive correlation with emotional exhaustion. In addition, no significant relationship was found between adaptive selling and emotional exhaustion. Among the Big Five personality traits, agreeableness was the only trait significantly related to adaptive selling and the correlation was positive. The conclusion is that adaptive selling does not lead to increased cognitive anxiety. On the other hand, high cognitive anxiety may lead to emotional exhaustion. Perseverance can be considered a protective resource against cognitive anxiety and individuals with the personality traits of agreeableness tend to be more adaptive in their sales strategies. 

Contribution of the thesis: Office managers and franchise owners can use the findings to better understand the importance of supporting employees experiencing cognitive anxiety before it develops into emotional exhaustion. The study also contributes to knowledge on how adaptive selling influences real estate agents mental health. Additionally, the study offers insights into the protective role of perseverance which became evident as a valuable personal resource. 

Suggestions for future research: It would be valuable to conduct a similar study using a qualitative approach, which could deepen the understanding of how real estate agents themselves experience the constant need to adapt to each client’s need and situation.

Key words: Adaptive selling, cognitive anxiety, emotional exhaustion, perseverance, real estate agents, personality traits, Big Five model.