Sammanfattning 

Titel: Samspelet mellan relationell tillhörighet och motivation för högpresterande fastighetsmäklare i Sverige. 

Nivå: Examensarbete på grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi

Författare: Gustav Holmgård och Philip Eckerbom  

Handledare: Martin Ahlenius  

Datum: 2025 - juni

Syfte: Syftet med denna studie är att undersöka samspelet mellan relationell tillhörighet och motivation för högpresterande fastighetsmäklare. Studien är en replikering av Ahlenius et al. (2021) med ett utvidgat perspektiv genom att involvera två stycken organisationer i Sverige.

Metod: Detta examensarbete bygger på en kvalitativ metod med en abduktiv ansats och genomförts i form av två fallstudier. Datainsamlingen har skett genom semistrukturerade intervjuer med totalt 12 respondenter fördelat på två organisationer som valdes ut enligt ett målstyrt urval. Det insamlade materialet har analyserats i en tematisk analys där en kodningsprocess legat till grund. 

Resultat och slutsats: Efter genomförd studie tyder resultatet på att det finns ett samspel mellan relationell tillhörighet och motivation för de högpresterande fastighetsmäklarna i studien. Studien indikerar att den relationella tillhörigheten uppstår genom ett affektivt samt kalkylerande engagemang. Detta genom att fastighetsmäklarna genuint brydde sig om sina kunder samtidigt som de medvetet visste att personliga relationer bidrar med framtida affärer. Vidare indikerar studien att organisationer påverkar fastighetsmäklarnas förhållningssätt och motivation i kundrelationer.

Examensarbetets bidrag: Detta examensarbete har givit en indikation på att relationell tillhörighet samspelar med motivation för högpresterande fastighetsmäklares. Därav har ett bidrag varit att ge kunskap för hur organisationer väljer att rekrytera nyanställda i fastighetsmäklarbranschen.  

Förslag till fortsatt forskning: framtida studier bör inkludera en kvantitativ metod för möjliggöra bredare urval. Det bör också undersökas hur personlighetsdrag, kulturella kontexter och utveckling från kalkylerande engagemang till affektivt engagemang påverkar relationell tillhörighet och prestation. Liknande studier kan även inkludera fastighetsmäklare som inte är högpresterande.

Nyckelord: Fastighetsmäklare, motivation, affektivt och kalkylerande engagemang, företagare utan anställda, självbestämmande teorin samt organisations kultur.

Abstract 

Title: The interplay between relatedness and motivation for high-performing real estate agents in Sweden.

Level: Bachelor thesis in business administration 

Authors: Gustav Holmgård and Philip Eckerbom 

Supervisor: Martin Ahlenius Date: 2025-June 

Aim: The purpose of this study is to examine the interplay between relatedness and motivation for high-performing real estate agents. The study is a replication of Ahlenius et al. (2021), but with an extended perspective by involving two organizations in Sweden.  

Method: This thesis is based on a qualitative method with an abductive approach and was conducted as two case studies. Data was collected through semi-structured interviews with a total of 12 respondents across two organizations, selected through purposive sampling. The collected material was analyzed using thematic analysis, based on a coding process.

Results and conclusion: The results indicate that relatedness influences the motivation of the high-performing real estate agents in the study. The study shows that relatedness arises through both affective and calculative engagement, as the agents genuinely cared for their clients while also being aware that personal relationships contribute to future business opportunities. Furthermore, the organization in which the agents operate shapes how motivation is formed and how customer relationships are perceived in the profession.

Contributions of the thesis: This thesis provides an indication that relatedness interplay the motivation of high-performing real estate agents. Therefore, one contribution is offering knowledge about how organizations choose to recruit new employees in the real estate industry.

Suggestions for future research: Future studies should include a quantitative method to enable broader samples. They should also explore how personality traits, cultural contexts, and the development from calculative to affective commitment influence relational belonging and performance. Similar studies could also include real estate agents who are not high performers.

Key words: Real estate agents, motivation, affective and calculative engagement, solo selfemployed, Self-Determination Theory, organizational culture.